Kohdentaminen markkinoinnissa: miksi kaikille puhuminen ei auta myymään enemmän?
Monella toimialalla eletään vieläkin uskossa, että “jos en puhu kaikille, niin en saa asiakkaita”.
Todellisuus on kuitenkin täysin päinvastainen.
Kun yritys ei uskalla asemoida itseään rohkeasti ja kohdentaa markkinointiaan oikealle yleisölle, ei viesti osu yleisön tunnehermoon. Ja kun viesti ei herätä tunteita, se ei saa aikaan toimintaa, eli yhteydenottoja.
Tämä syy–seuraussuhde näkyy kaikkein parhaiten nettisivuilla. Työssäni eri alojen asiantuntijoiden nettisivujen parissa näen jatkuvasti, miten kohdentamisen puute tekee loistavistakin palveluista vaikeasti ostettavia.
Tässä tekstissä käyn läpi:
miksi kohdentaminen pelottaa
mitä se tarkoittaa markkinoinnin ja myynnin kannalta
ja miksi rohkea erikoistuminen tekee nettisivuista aidosti toimivan myyntikanavan
Jaan myös konkreettisia esimerkkejä siitä, miten kohdentaminen muuttaa koko markkinointiviestin merkityksen asiakkaalle.
Miksi kohdentaminen sitten on niin pelottavaa? 😱
Kohdentaminen on pelottavaa, koska se koetaan usein riskinä → “Jos nyt rajaan markkinointiviestiäni todella vahvasti, niin minulle ei riitä asiakkaita, koska suljen samalla muut potentiaaliset asiakkaat pois.”
Tällainen ajattelu on todella yleistä, etenkin aloilla, joilla:
kilpailu on tosi kovaa
palvelut koetaan “samankaltaisiksi”
markkina on jo valmiiksi täynnä toimijoita
Näitä aloja tulee mieleen heti todella monia: kampaamot, markkinointitoimistot, nettisivujen tekijät, remontointi, hyvinvointi, bisnesvalmentajat. Lista on todella pitkä.
Usein nettisivuilla päädytään tuttuun ja turvalliseen tapaan viestiä, joka ei usein herätä sen kummempia fiiliksiä asiakkaassa:
“Luotettava ja osaava toimija”
“Yksilöllisiä ratkaisuja asiakkaan tarpeisiin”
“Vuosien kokemuksella”
Näiden viestien ongelma ei ole se, etteikö ne olisi totta, vaan se, että kaikki sanovat näin, eikä ostaja enää tiedä miksi palvelu olisi juuri häntä varten.
Nykyään on miltei mahdoton erottautua ainoana tekijänä, joten tärkeintä markkinointiviestinnässä on luoda tulokulma, joka osuu ja uppoaa ja se jos mikä on avaintekijä asiakashankinnalle.
Mitä nettisivuillesi tapahtuu jos et kohdenna niitä kenellekkään?
Nettisivut ovat todella usein asiakkaan ostopolun päätepiste. Hän on bongannut yrityksesi somesta tai mainoksesta ja jossain kohtaa monen klikin kautta hän vihdoin päättää tutustua tarjontaasi tarkemmin ja siirtyy sivustollesi.
Sinulla on nyt 3 sekuntia aikaa vakuuttaa asiakas siitä, että juuri sinä olet hänelle oikea vaihtoehto.
Jos tässä kohtaa ostopolkua kohdentaminen ei ole kunnossa nettisivuilla, on asiakas melko varmasti jo menetetty.
Ilman kohdentamista nettisivut oireilevat monilla helposti tunnistettavilla tavoilla:
Etusivu tuntuu ympäripyöreältä
Palvelusivut informatiiviset, mutta ne eivät herätä tunnetta tarpeesta
Asiakas ei tunnista itseään tekstistä, eikä siksi jaksa uhrata aikaansa lukemiselle
Yhteydenottokynnys jää korkeaksi, koska selkeää ostopolkua ei ole
Markkinointi tuntuu raskaalta tehdä ja selkeä suunta puuttuu
Nettisivut voivat olla visuaalisesti upeat, mutta jos niitä ei ole kohdennettu kenellekkään, ne eivät tee sitä mitä niiden pitäisi → kasvata luottamusta yritystäsi kohtaan ja ohjaa asiakasta kohti yhteydenottoa.
Nettisivujen ensisijainen tehtävä on avata keskusteluyhteys asiakkaan kanssa. Tämä avaus tehdään sivustolla samalla tavalla kuin missä tahansa muussakin tilanteessa elämässä: herättämällä ihmisessä tunne, että tämä juttu on minua varten.
Konkreettisia esimerkkejä 👇
Jotta saat hyvän käsityksen siitä mistä puhun, niin jaan sinulle muutaman esimerkin siitä, miten kohdentaminen voi konkreettisesti näkyä nettisivuilla. Let’s go! →
-
Yleinen tapa markkinoida tällaisia palveluita on:
“Laadukkaat ja kestävät kylpyhuoneremontit avaimet käteen periaatteella.”
Tällainen tapa viestiä on täysin ok, mutta se ei oikeastaan kerro kenellekkään mitään sellaista, mitä kilpailija ei myös jo kerro.
Mitä jos sama yritys tekisi tietoisen valinnan ja sanoisikin:
“Suunnittelemme boheemeja kylpyhuoneita ihmisille, jotka arvostavat luonnonmateriaaleja, rauhallisia tiloja ja ajatonta estetiikkaa.”
Huomaatko eron?
Ensimmäinen viesti ei herätä tunnetta, mutta jälkimmäinen saa oikean asiakkaan pysähtymään.
-
Yleinen tapa markkinoida tällaisia palveluita on:
“Teemme kokonaisvaltaisia keittiöratkaisuja ammattitaidolla”
Googlen ensimmäiseltä sivulta löytyy varmasti useampikin yritys, jotka sanovat aivan samaa.
Mitä jos sama yritys tekisi tietoisen valinnan ja sanoisikin:
“Suunnittelemme ja toteutamme visuaalisuutta rakastaville unelmien Pinterest-keittiön.”
tai
“Rakennamme toiminnallisia keittiöitä lapsiperheille, joissa arki ratkaisee - ei trendit.”
Ja näin pääsemme kohdentamisen ytimeen - kenelle luomme ja mihin tarpeeseen?
Otetaan vielä muutama esimerkki siitä, miten asiantuntijayrittäjä voisi kohdentaa omaa viestiään nettisivuilla →
-
Yleinen tapa markkinoida tällaisia palveluita voisi olla:
“Autan johtajia kehittämään johtamistaitojaan.”
Entä jos näkökulma olisikin:
“Autan kasvuyritysten johtajia rakentamaan selkeää arjen johtamista ilman jatkuvaa kuormitusta ja tulipalojen sammuttelua.”
-
Yleinen tapa markkinoida tällaisia palveluita voisi olla:
“Tarjoan HR-tukea ja apua rekrytointeihin.”
Entä jos näkökulma olisikin:
“Autan yksin- ja pienyrittäjiä tekemään rekrytoinnit ilman stressiä, virheitä ja epävarmuutta.”
-
Yleinen tapa markkinoida tällaisia palveluita voisi olla:
“Autan yrittäjiä hallitsemaan talouttaan.”
Entä jos näkökulma olisikin:
“Autan luovia yrittäjiä rakentamaan talousrutiinit, jotka eivät tapa luovuutta, mutta pitävät bisneksen kannattavana.”
Kohdentaminen vaikuttaa nettisivuilla kaikkeen
Kun kohdentaminen on tarkkaan harkittua on myös kokonaisuuden rakentaminen helpompaa, koska tiedämme kenelle haluamme brändimme viestivän.
Tämä vaikuttaa nettisivuilla esimerkiksi:
Kuvamaailmaan
Väri ja fontti valintoihin
Sisältöihin
Palveluiden esittelytapaan
CTA painikkeiden teksteihin
Tästä kaikesta syntyy kokonaisuus, johon asiakas voi samaistua ja josta hän tunnistaa itsensä.
Kohdentaminen on aina yrityksen strateginen valinta, joka ohjaa markkinointia ja myyntiä. Kun kohderyhmä on kirkas, ei asioita tarvitse selitellä, koska ne ovat asiakkaalle selviä jo ensikohtaamisesta lähtien. Tämä luo luottamusta asiakkaan ja yrityksen välille.
Luottamus ei synny siitä, että kerrot olevasi hyvä.
Luottamus syntyy siitä, että asiakas kokee tulevansa ymmärretyksi.
Lopuksi haluan vielä sanoa, että rohkeus maksaa itsensä takaisin 🫶
Nettisivut ei ole se paikka, jossa pelataan varman päälle, vaan paikka, jossa suhde asiakkaaseen syventyy. Kaikista toimivin strategia ei ole olla kaikkea kaikille, vaan osoittaa, että se mitä teet, on juuri tiettyä asiakasta varten.
Kun asiakas tunnistaa itsensä, niin:
kynnys ottaa yhteyttä laskee
saat enemmän kyselyitä ostovalmiilta asiakkailta
myyntitapaamisista tulee helpompia
Se mitä haluan, että otat mukaasi tästä tekstistä on yksi asia:
Kun nettisivut on rakennettu kaikille, ne eivät puhuttele ketään.
Mutta kun sivusto on tehty yhdelle oikealle asiakkaalle, ne toimivat monelle.
