Asiantuntijan asiakashankinta verkkosivujen avulla - miten myydä palveluita verkossa?
Asiakashankinta on monelle asiantuntijayrittäjälle todellinen haaste ja ymmärrän sen tosi hyvin. Laadukas ja hyvin muotoiltu palvelu ei yksin riitä, jos asiakkaat eivät vain yksinkertaisesti löydä luoksesi tai eivät vakuutu näkemästään, kun he viimein saapuvat verkkosivuille palvelusi pariin.
Nykyään lähes aina asiakkaan ostopolku alkaa verkosta ja siksi nettisivujen merkitys asiakashankinnan kannalta on kasvanut entisestään.
Koska asia on näin, haluan avata sinulle sitä, miten verkkosivuista saa rakennettua tehokkaan työkalun asiakashankinnan tueksi. Etenkin jos olet yksinyrittäjä voit ajatella, että sivusto on työkaveri, joka hoitaa asiakaspalvelijan roolin lisäksi sinulle tapaamisia potentiaalisten asiakkaiden kanssa.
Käyn myös läpi, miksi CTA:t eli toimintakehotteet ovat yhdessä avainasemassa verkkosivuillasi (voit lukea niistä lisää täältä: ”CTA: Viisi vinkkiä tehokkaaseen toimintakehotukseen”).
Miksi verkkosivut ovat verkossa tapahtuvan asiakashankinnan perusta?
Kun markkinointiisi rakentuu erilaisia ostopolkuja, niin oli lähtöpiste sitten mainos, somejulkaisu tai uutiskirje, ovat verkkosivut aina se paikka, jossa maaliviiva sijaitsee. Tämä johtuu siitä, että varsinainen konversio (osto, yhteydenotto tai jokin muu tavoiteltu toimenpide) tapahtuu sivustolla ja konversioiden hankkiminen on koko digimarkkinoinnin ydin.
Vaikka jokaisen asiakkaan reitti voi olla hieman erilainen, suunnitteluvaiheessa päätepiste on aina selkeä: se on sivustolla ja niille asetetussa tavoitteessa.
Hyvin rakennettu sivusto ei ole näyteikkuna, vaan verkkosivujen avulla yrittäjä voi rakentaa pitkäjänteisesti asiantuntijabrändiään, automatisoida myyntiään ja kehittää itselleen työkalun, joka toimii tehokkaasti asiakaspalvelijan roolissa. Kun sivusto on suunniteltu asiakashankinnan näkökulmasta, sen tehtävä on:
Rakentaa luottamusta ja vahvistaa asiantuntijastatustasi
Kerätä tärkeätä informaatiota sivustosi vierailijoista, jotta voit palvella heitä tulevaisuudessa entistä tehokkaammin
Ohjata tehokkaasti kävijä tekemään toivottu toimenpide, kuten vaikkapa ottamaan yhteyttä
Ilman selkeää rakennetta, puhuttelevaa sisältöä ja huolella mietittyjä toimintakehotuksia, sivusto on vain sivuja - ei työkalu, joka auttaa sinua hankkimaan lisää asiakkaita.
Asiantuntijayrittäjän suurin ongelma ei ole osaaminen vaan näkyvyys 🌐
Olen huomannut, että usein asiantuntijayrittäjät haluavat panostaa todella paljon verkkosivujen ulkonäköön, mutta unohtavat, että sivuston pääasiallinen työ ei ole näyttää hyvältä, vaan hankkia asiakkaita. Ja älkää käsittäkö väärin - toimivaan kokonaisuuteen kuuluu ehdottomasti myös visuaalisuus, mutta tärkeintä on, että:
Verkkosivut löytyvät hakukoneista
Sivusto vastaa asiakkaan tarpeeseen heti kun sinne klikataan
Se ohjaa käyttäjää tehokkaasti seuraavaan vaiheeseen (CTA)
Sivusto tarjoaa luottamusta herättäviä todisteita, kuten asiakaspalautteita, referenssejä ja asiantuntijasisältöjä
Ne toimivat teknisesti moitteettomasti myös mobiilissa
Markkinointi ohjaa asiakkaat sulavasti sivustolle
Käyn nyt läpi ne elementit, joista rakentuu verkkosivut, jotka toimivat tehokkaana asiakashankinnan työkaluna.
1. Tarkenna kohderyhmä ja ydinviesti 🎯
Verkkosivujen on osattava puhutella oikeita ihmisiä. Siksi asiakashankinnan ensimmäinen askel on kirkastaa:
Kenelle palvelusi on tarkoitettu?
Minkä ongelman ratkaiset?
Mikä erottaa sinut kilpailijoista, eli mikä on supervoimasi?
Kun nämä asiat on tarkasti määritelty, voit suunnitella sivuston sisällön ja rakenteen niin, että ne vetoavat oikeaan yleisöön. Yksi yleisimmistä virheistä on yrittää puhua kaikille, jolloin ei oikeastaan puhuttele yhtään ketään.
2. Hakukoneoptimointi tuo verkkosivuille oikean yleisön 💫
Hakukoneoptimointi (SEO) on asiakashankinnan kannalta elintärkeää. Suurin osa käyttäjistä ei selaa toista hakutulossivua pidemmälle, joten sivujesi on löydyttävä, kun potentiaalinen asiakas etsii tarjoamaasi ratkaisua.
Varmista seuraavat asiat:
Käytä avainsanoja, joita kohderyhmäsi oikeasti hakee
Optimoi otsikot (H1, H2), metakuvaukset ja URL-osoitteet
Lisää laadukasta ja informatiivista sisältöä blogiin
Pidä sivuston latausnopeus ja mobiilikäyttöisyys kunnossa
Hakukoneet arvostavat sivuja, jotka tarjoavat siellä vieraileville arvoa. Kun hakukoneoptimointi on kunnossa, sivusto houkuttelee kävijöitä, joita kiinnostaa juuri ne aiheet joista puhut ja siitä syystä on myös suurempi todennäköisyys, että he muuttuvat maksaviksi asiakkaiksi.
3. Sisältö, joka vakuuttaa ja sitouttaa 📝
Hyvä sisältö puhuu asiakkaan kieltä, esittää selkeästi ratkaisun ongelmaan, tarjoaa todisteita (mm. asiakaskokemukset) ja luo tunteen siitä, että ”tässä on asiantuntija, johon voin luottaa”. Sisällytä sivustosi sisältöön ainakin seuraavat asiat:
Arvolupaus - lause, joka kertoo selkeästi mitä ainutlaatuista ja arvokasta tarjoat asiakkaillesi (voit lukea lisää arvolupauksesta blogissa “Arvolupaus: Mikä se on ja miten sellainen tehdään?”)
Asiakaspalautteet, referenssit tai asiakaskertomukset
Usein kysytyt kysymykset
Erityisesti asiantuntijayrittäjällä sisältö on suuressa roolissa. Blogiartikkelit, usein kysytyt kysymykset ja esim. alaasi perehtyvät oppaat voivat tuoda paitsi näkyvyyttä, niin kasvattaa myös tehokkaasti luottamusta.
4. Toimintakehotukset: asiakashankinnan kriittinen piste 👉
Sivustolla vieraileva ei muutu asiakkaaksi ilman selkeää ohjausta. Tästä syystä toimintakehotteet (engl. call to action) ovat asiakashankinnan kannalta yksi tärkeimmistä verkkosivujen elementeistä.
CTA:t kertovat käyttäjälle, mitä hänen tulee tehdä seuraavaksi. Ilman niitä asiakas saattaa poistua sivustolta, vaikka olisikin kiinnostunut palveluistasi. Hyvä CTA:
On selkeä ja konkreettinen: ”Varaa maksuton kartoitus” tai ”Lataa opas”
Esiintyy oikeassa paikassa ja oikeaan aikaan
Luo arvoa ja vähentää epäilystä: ”Ilmainen kokeilu”, ”Ei sitoutumista”
Jos haluat lukea lisää toimintakehotteista, suosittelen lukemaan myös: ”CTA: Viisi vinkkiä tehokkaaseen toimintakehotukseen”, jossa käyn asiaa tarkemmin läpi.
5. Luo sivuille useita tapoja jättää yhteystiedot 📅
Vaikka potentiaalinen asiakas tulisikin täydellisesti rakennetuille verkkosivuille, se ei tarkoita, että hän on heti valmis ostamaan. Tästä syystä sivustolla olisi aina hyvä olla erilaisia keinoja, joilla kävijä voi jättää yhteystietonsa.
Tarjoa siis eri ostopolun vaiheessa oleville ihmisille erilaisia tapoja tutustua yritykseesi, kuten:
Varauskalenteri
Ilmainen opas sähköpostia vastaan
Maksuton auditointi tai alkuhaastattelu
Tee yhteydenotosta mahdollisimman helppoa. Kaikki asiakkaat eivät ole valmiita keskustelemaan heti, mutta moni voisi olla valmis esim. lataamaan lisämateriaalia ja palata asiaan myöhemmin, kun asia on ajankohtainen.
6. Markkinoi sivustoa aktiivisesti 👋
Hyvin rakennetut verkkosivut tarvitsevat kaverikseen aina sivuston ulkopuolella tapahtuvaa markkinointia. Näin saat myyntikanavaasi liikennettä.
Kuvittele millaista olisi pitää kojua markkinoilla, jossa kaikki muut myyjät pyytäisivät aktiivisesti ohikulkevia ihmisiä tutustumaan kojuunsa, saaden sinne kymmeniä ellei satoja kiinnostuneita ihmisiä, sillä aikaa kun itse istut kojullasi katsomassa heitä ja mietit miksei oma kojusi kiinnosta ketään.
Myynti edellä rakennetut verkkosivut eivät ole vastaus mihinkään, jos et ole valmis ohjaamaan ihmisiä niille, joten toimiakseen varmista, että niillä käy myös ihmisiä.
7. Seuraa, testaa ja kehitä 🧐
Mistä tiedät toimivatko verkkosivut asiakashankinnan työkaluna ja miten ne voisivat toimia vielä paremmin? Tähän löydät vastauksen sivustosi analytiikasta.
Analytiikka kertoo sinulle mm.:
mistä kanavista käyttäjät tulevat?
millä sivustosi sivuilla he aikaansa viettävät ja missä kohtaa sivua heidän kiinnostus lopahtaa?
mitä toimintakehotteita painetaan?
kuinka moni on jättänyt yhteystietonsa ja mitä kautta?
Analytiikka auttaa sinua ymmärtämään miten sivustolla vierailijat toimivat, mitä sivustolla voisi parantaa ja ohjaako sivuston ulkopuolinen markkinointi sinne tarpeeksi oikeanlaisia kävijöitä. Näin voit keskittyä sellaisiin toimenpiteisiin, jotka tuo tuloksia ja jättää tekemättä niitä asioita, jotka ei tuo haluttuja tuloksia.
Asiakashankinta verkkosivujen avulla ei ole tähtitiedettä, vaan prosessi jonka voi oppia
Kun tiedät kuka on asiakkaasi, tuotat heille arvoa sisällöllä jota myös hakukoneet arvostavat ja ohjaat heitä selkeiden toimintakehotusten avulla oikeaan suuntaan, olet rakentamassa itsellesi tehokasta asiakashankinnan koneistoa - työkalua, joka toimii kuin paras työntekijäsi.
Tämä on asia, jonka kuntoon laittamista ei kannata odotella liian kauan, koska niin kauan kun sinulla on verkkosivut, joissa asiakkaan ostopolku katkeaa juuri ennen yhteydenottoa, valuu asiakkaita sormiesi välistä muiden asiantuntijoiden luo.
