Miten verkkosivut tuovat asiakkaita?

Olen törmännyt tähän tilanteeseen niin monta kertaa, että voisin sanoa sen olevan yksi yleisimmistä ongelmista verkkosivuilla: sivustolla on kyllä kävijöitä, mutta yhteydenottoja ei tule. Ja usein tämä tilanne johtaa siihen, että herää ajatus: "ehkä palvelulleni ei vaan ole kysyntää".

Useimmiten vika ei ole kuitenkaan palveluissasi tai asiantuntijuudessasi, vaan siinä, että verkkosivusi eivät kerro tarpeeksi selkeästi, kenelle palvelu on tehty, mitä hyötyä siitä on ja mitä seuraavaksi pitäisi tehdä. Joten haluan käydä seuraavaksi läpi sen, miten verkkosivut oikeasti tuovat asiakkaita, niin kuin olen nähnyt niiden tuovan omien asiakkaitteni kohdalla.

Hyvin toimiva sivusto ei ole näyteikkuna, jota kävijä on tullut ihastelemaan - sen tarkoitus on toimia yrityksesi myynnin työkaluna. Ja kuten et sinäkään, ei myöskään asiakkaasi tee ostopäätöstä hetken mielijohteesta. Ostopäätös syntyy vasta sitten, kun sivusto herättää luottamusta, kokonaisuus on selkeä ja eteneminen kohti yhteydenottoa on tehty helpoksi.

Miten verkkosivut tuovat asiakkaita käytännössä?

Verkkosivut tuovat asiakkaita kolmella tavalla:

• Ne auttavat oikeita ihmisiä löytämään yrityksesi

• Ne vakuuttavat heidät siitä, että juuri sinä olet heille oikea vaihtoehto

• ne ohjaavat asiakastasi ottamaan seuraavan askeleen

Jos yksikin näistä puuttuu, tulokset jäävät helposti vaisuiksi.

Löydettävyys tarkoittaa sitä, että sivut näkyy siellä mistä asiakkaasi etsivät ratkaisua ongelmaan, jonka sinä voit ratkaista. Usein se on Google, mutta yhtä lailla joku voi päätyä sivuillesi suosituksen, somejulkaisun tai vanhan kontaktin kautta. Mutta tässä on se juttu: kun kävijä saapuu verkkosivuillesi, työ ei ole vielä tehty, vaan siitä vasta alkaa varsinainen myynti.

Sivuston tehtävä on vastata nopeasti kolmeen kysymykseen: mitä tarjoat, kenelle ja miksi juuri sinut kannattaa valita. Jos etusivu jää ympäripyöreäksi, palvelusivut sekaviksi tai sivusto kertoo enemmän sinusta kuin asiakkaan tarpeesta, kiinnostus katkeaa yllättävän nopeasti. Verkossa harva jää selvittelemään, mistä tässä nyt oikeasti on kyse.

Kolmas vaihe on se hetki, kun asiakkaasi tekee sen mitä tavoittelet. Se voi olla esim. yhteydenotto, ajanvaraus, tarjouspyyntö tai digituotteen osto. Jos eteneminen vaatii liikaa etsimistä, miettimistä tai rohkeutta, moni poistuu sivuilta vaikka olisi ollut aidosti kiinnostunut siitä mitä sinulla on tarjota. Ja tätä emme yrittäjinä tietenkään halua, koska se ihminen olisi voinut olla juuri se sinulle täydellinen asiakas.

Asiakas ei osta yritystä, vaan palvelun

Yksi yleisimmistä virheistä, jota näen jatkuvasti, on se, että sivusto rakennetaan yrityksen näkökulmasta, vaikka asiakas on se, jonka kuuluisi olla pääroolissa.

Asiantuntijana tiedät itse paljon omasta palvelustasi, prosessistasi ja taustastasi ja se on kaikki arvokasta. Mutta asiakkaasi ei ajattele ensimmäisenä sinua ja osaamistasi, vaan omaa tilannettaan. Hän haluaa tietää, ratkeaako hänen ongelmansa, helpottuuko arki, säästyykö aikaa tai tuleeko tulosta.

Siksi myyvät verkkosivut eivät perustu pelkkään yrittäjän esittelyyn. Niiden tehtävä on rakentaa varmuutta. Hyvä teksti tekee näkyväksi sen, mikä asiakkaan tilanne on ennen yhteistyötä, mitä yhteistyöhön sisältyy ja miten se tulee muuttamaan asiakkaasi arkea. Kun palvelu on kuvattu selkeästi, ostaminen helpottuu.

Sisältöjä kirjoittaessa moni aliarvioi selkeyden voiman. Ajatellaan, että asiakkaalle pitää kertoa mahdollisimman paljon, jotta hän vakuuttuu. Todellisuudessa liika tieto ilman rakennetta tekee kuitenkin päätöksestä raskaamman. Selkeä sivusto ei kerro kaikkea mahdollista, vaan ainoastaan oikeat asiat, oikeassa järjestyksessä.

Miks kauniit sivut ei yksin riitä?

Visuaalisuus vaikuttaa paljon luottamukseen, mutta pelkkä hieno ulkoasu ei vielä tuo asiakkaita. Olen nähnyt tosi hienoja sivuja, jotka ei tuota kuitenkaan juurikaan yhteydenottoja, koska kävijä ei ymmärrä muutamassa sekunnissa, mitä yritys on myymässä. Tämä näkyy erityisesti silloin, kun etusivulla on paljon tunnelmaa mutta vähän konkretiaa.

Hyvä design tukee myyntiä silloin, kun se ohjaa huomion olennaiseen:

• otsikot on helposti hahmotettavia

• palvelut löytyy vaivatta

• painikkeet kertoo selvästi mitä tapahtuu seuraavaksi

• sisältö etenee loogisesti

Käyttäjäystävällisyys ei ole tekninen lisäominaisuus, jonka voi unohtaa. Se vaikuttaa suoraan siihen, jääkö kävijä sivuille vai ei.

Välillä yksinkertainen sivusto toimii paljon paremmin kuin näyttävä mutta raskas kokonaisuus. Jos kohderyhmäsi etsii varmuutta ja helppoa tapaa ottaa yhteyttä, liian monimutkainen rakenne voi hidastaa päätöstä ostaa. Siksi toimiva sivusto ei ole aina se näyttävin – se on se, joka tekee asioinnista sujuvaa.

Hakukonenäkyvyys tuo oikeita kävijöitä

Jos haluat ymmärtää, miten nettisivut tuo asiakkaita pitkällä aikavälillä, hakukonenäkyvyys kuuluu siihen keskusteluun väistämättä. Ilman näkyvyyttä sivuille ei tule riittävästi oikeita kävijöitä. Ja ilman toimivaa sivustoa näkyvyys ei muutu asiakkaiksi. Nämä kaksi asiaa kuuluu yhteen, ihan väkisinkin.

Ei ole kyse siitä, että sinun tarvitsisi kilpailla joka hakusanasta valtakunnallisesti. Usein tärkeämpää on näkyä niissä hauissa, joissa asiakkaan ostoaikeet on jo lähellä ostopäätöstä. Jos asiakas etsii tiettyä palvelua, paikkakuntaa tai ratkaisua ongelmaansa, hyvin rakennettu palvelusivu voi tehdä paljon enemmän kuin geneerinen etusivu.

Hakukoneita varten kirjoittaminen ei tarkoita kömpelöä avainsanojen toistoa – sitä en suosittele kellekään. Paras lopputulos syntyy silloin, kun sivu vastaa aidosti siihen kysymykseen, jonka asiakas kirjottaa hakukenttään. Kun otsikko on selkeä, sisältö hyvin kirjoitettu ja palvelu kuvattu asiakkaan kielellä, niin näkyvyys alkaa tuoda myös yhteydenottoja.

Rakenne ratkaisee enemmän kuin moni ajattelee

Useimmiten ongelma ei ole palvelun laatu, vaan sivuston rakenne. Tietoa on kyllä, mutta se on hajallaan. Etusivu yrittää tehdä kaiken, palvelut on nimetty sanoilla, joita asiakas ei tunnista ja yhteydenotto löytyy vasta monen klikkauksen takaa. Tässä kohtaa hyväkin sisältö menettää tehonsa.

Toimiva rakenne tekee päätöksenteosta kevyttä. Etusivu johdattaa, palvelusivu syventää, referenssit vahvistavat luottamusta ja yhteydenotto on tarjolla siinä vaiheessa, kun kiinnostus on jo herännyt. Jokaisella sivulla pitäisi olla yksi tehtävä. Jos tehtävää ei ole, sivu harvemmin tukee myyntiä.

Tämä on erityisen tärkeää asiantuntijapalveluissa, missä asiakas ostaa usein osaamista, ajattelua ja yhteistyön laatua. Silloin sivuston pitää näyttää, että prosessi on hallittu, palvelu on ymmärrettävä ja että osaat auttaa asiakastasi. Kun kokonaisuus on jäsennelty, myös sinä tunnut yrittäjänä luotettavammalta.

Luottamus syntyy pienistä yksityiskohdista

Harva ottaa yhteyttä, jos verkkosivut jättää epävarman olo. Luottamus ei synny yhdestä asiasta, vaan monesta pienestä tekijästä. Selkeä kieli, ajantasainen ilme, helposti löydettävät palvelut, uskottavat asiakasesimerkit ja looginen eteneminen kertovat kaikki samaa viestiä: tämän yrittäjän kanssa asiointi on todennäköisesti sujuvaa.

Myös hinnoittelun tai toimintatavan avaaminen voi lisätä yhteydenottoja, vaikka moni meistä pelkää sen karkottavan asiakkaita. Aina ei tarvitse julkaista tarkkaa hintaa, mutta jonkinlainen käsitys investoinnista tai etenemisestä vähentää epäröintiä. Asiakas ei välttämättä odota täydellistä vastausta kaikkeen - hän haluaa varmuutta ilman arvailua.

Myös vahva henkilöbrändi voi olla vahvuutesi. Kun sivustolta välittyy, kuka palvelun takana on ja miten yhteistyö toimii, kynnys ottaa yhteyttä madaltuu. Lämmin ja ammattimainen ote toimii erityisen hyvin silloin, kun palvelu ostetaan luottamuksen varassa – ja niinhän asiantuntijapalvelut useimmiten ostetaan.

Miksi nettisivut ei aina tuo asiakkaita heti

Haluan olla rehellinen ja sanoa suoraan, että verkkosivut ei ole mikään taikatemppu. Jos liiketoiminnan ydinviesti on vielä epäselvä, kohderyhmä liian laaja tai tarjonta vaikeasti hahmotettava, uudet sivut ei yksin ratkaise kaikkea. Ne voi silti olla ratkaisevassa osassa muutosta, koska ne pakottavat kirkastamaan sen, mitä oikeasti myyt ja kenelle.

Tulokset riippuu myös usein siitä, kuinka paljon sivuille ohjataan liikennettä ja millaista se liikenne on. Jos kävijät ei ole oikeata kohderyhmää, tulokset jää väkisinkin heikoiksi. Ja jos taas sivuille tulee vähän mutta hyvin osuvaa liikennettä, tulokset voi olla yllättävän hyviä. Siksi nettisivuja kannattaa katsoo osana laajempaa asiakashankintaa, ei irrallisena projektina.

Lopuksi haluan vielä sanoa, että kun rakenne, viesti ja näkyvyys alkaa toimia yhdessä, sivusto keventää arkeasi yrittäjänä

Kaikkea ei tarvitse selittää jokaisessa myyntikeskustelussa alusta asti. Oikeat ihmiset saapuvat verkkosivuillesi jo valmiiksi lämpiminä ostoajatukselle ja usein myös paremmin sitoutuneina.

Jos siis mietit, miten nettisivut tuo asiakkaita, vastaus ei ole yksi temppu tai yksittäinen tekninen ratkaisu. Kyse on siitä, että sivusto tekee ostamisesta helpompaa. Kun kävijä löytää yrityksesi, ymmärtää nopeasti mitä tarjoat ja tuntee olonsa riittävän varmaksi edetäkseen, sivut alkaa tehdä sitä työtä, jota niiden kuuluukin tehdä – tuoda oikeita yhteydenottoja ja uusia asiakkaita.

Jos omat verkkosivusi näyttää hyvältä mutta ei tunnu tuottavan tulosta, ongelma ei välttämättä ole palvelussasi. Usein kyse on siitä, että potentiaalinen asiakkaasi tarvitsee matkalleen vähän enemmän selkeyttä, vähän vähemmän kitkaa ja yhden hyvin rakennetun polun kohti ostopäätöstä.